爆款创业(210)

　　甘胜元的畅想，是做一个健康下午茶品牌，以水果、干果、花茶、轻沙拉为主打，倡导好吃、健康、瘦身的下午茶模式。

　　其也已经小范围试点了一个多月，结果却不太理想。

　　一方面，其价格偏贵。胜元下午茶并不是一单一点模式，而是一月起订，该月内每天为客户配送，类似于定新鲜牛乳的模式；

　　另一方面，其种类单一。虽然带着健康、瘦身等颇具吸引力的标签，但三十天如一日般吃水果、沙拉等下午茶，仍旧容易让人厌倦。何况女生总需要新鲜感，奶茶、炸鸡也有致命吸引力。

　　甘胜元也想过许多应对对策。

　　一是增加产品多样性，还请营养专家和美食专家进行餐品的调整和整合；

　　二是加大宣传，极有针对性的将广告投放于各大写字楼电梯，公车地铁，以及北城白领们常看的公众号。

　　然而收效甚微，业绩不见起色。

　　无法开源，甘胜元便想着先节流，控制材料成本。

　　其原材料采购较为杂乱，有多家供应商，货品水平参差不齐，时不时出现以次充好的情况，被顾客投诉水果中看不中用等。而因为供货商众多，他也很难追根溯源，找到问题方。

　　因而甘胜元决定，找一家有实力、能信任的综合性原材料供应商，直接从最源头采购，压低成本。且全部从一个渠道采购，也好进行货品控制。

　　如此巧合，两个彼此有需求的人通过何铭展搭上了线。

　　甘胜元在苟玳陪同下，参观了园区情况，并品尝各种作物，非常满意，一下便拍板原材料全部从【不怠农夫】采购。

　　苟玳投桃报李，也为了避免对方项目失败影响园区作物的稳定售卖，索性帮忙分析其项目的可行性。

　　“你的思路没有错，但我认为还能再精进一些。”苟玳道。

　　甘胜元立马打开手机的录音装置，同时掏出随身笔记本，一副打算听上帝告知明天彩票中奖号码的模样。

　　苟玳和何铭展对视一眼，满是无奈。

　　苟玳：“首先是宣传营销，除了大量广告投放外，你也做了线下试吃等活动。”

　　甘胜元点头。

　　他们的几次线下试吃活动反馈都非常好，当然，不能确定是参加活动人员“吃人嘴短”，还是因为“白嫖就是香”。

　　苟玳：“做一场线下活动，从场地租用到人员经费，其花费不低，我个人建议，不如做线上。”

　　苟玳为甘胜元提供了线上试吃方案，非常简单，为每名顾客免费配送一次标准餐品。

　　当然，其领取是有条件的，即顾客必须关注胜元下午茶的公众号，注册会员，并绑定其小程序，方可享有该餐品。

　　同时，若顾客能够再拉进十名新客户，可再享用一次免费配送的标准餐。

　　为了保证配送，免费餐品分批发放，客户自行预订时间，该段时间满员后便不能配送。当然，如果顾客产生消费，便可优先配送。

　　免费送餐成本似乎不低，但通过人群自发传播吸纳的有效客户非常可观，比无针对性的投放广告来得有效。

　　苟玳话说一半，何铭展插话道：“对，而且通过该活动，你的公众号获得大批量会员，这都是价值，以后若其他人要找你谈合作或冠名，这都是可以直接变现的筹码。”

　　甘胜元对苟玳自是信任：“只是这些用户，我要如何留下？”

　　正如甘胜元之前做线下活动，参与众人都很热情，但有效转化率却不高，毕竟白嫖和花钱是两码事。况且当下年轻人流行薅羊毛，免费用完甩甩屁股走人的大有人在。

　　苟玳笑道：“线上活动和线下活动最大的区别，就是你获得了用户信息，以及能够向用户继续宣传的渠道。”

　　苟玳方案的第二步，便是在用户第一次免费试吃后，为其提供一张三天内继续免费试吃的优惠券。

　　当然，该券只免了餐品费用，却不免6元配送费。若消费者想要免费配送，则可以选购其他试吃商品至39元，而后共同免配送。

　　到了这一步，基本可以确定“优质”客户和不适用客户，连6元配送费都不愿意支出的客户，或者对下午茶根本不感兴趣，或者餐品完全不符合其口味。

　　而其余进行消费的顾客，无论是选择6元配送，亦或选择39元试吃商品免配送，都已是产生交易的用户。

　　苟玳方案的第三步，就是真正套牢消费者了。

　　在第二次免费试吃后，平台便可以的对用户进行潜移默化的宣传和收割。

　　留住顾客的最好方式，便是会员。

　　用户第一次试吃时，便绑定了公众号和小程序，此时属于普通会员，即有会员名头但没实际福利的称谓。

　　第二次试吃后，便可推出黄金会员服务。顾客只需在平台上充值100元，即可成为黄金会员，直接获得价值两百元的抵用券，并且成为会员后，连续一个月，工作日每天可免费赠送一杯鲜榨果汁。

　　当然，免费配送的果汁同样需要6元配送费，亦或选择39元试吃商品免配送。

　　这时，如果顾客选择办会员，便出现两种情况。

　　一是顾客薅羊毛到极致，只要果汁，不选其他餐品。这时，胜元下午茶好似赔本赚吆喝，实则不然。

　　顾客不购买，其一百元的充值便等于胜元直接盈利款，两百元的抵用券不用，其便没有任何意义。胜元净赚一百元。

　　在北城，若买一杯鲜榨果汁，加上配送费，至少是15元打底，正常都在25-30元。因而只需要6元配送费的果汁，在顾客眼里是捡漏，是薅羊毛的极致。

　　然而胜元并不吃亏。

　　果汁的成本极为便宜，尤其当胜元饮业直接从原材料区采购水果，没有中间商赚差价，加上定制的塑料瓶，成本不到1元。胜元饮业没有广大奶茶果汁店高昂的店租、人工等，其相当于直接从工厂将货品售卖给顾客。

　　北城外卖的人工配送大概在2-10元，正常是5元左右，6元配送费在消费者看来，似乎没有赚差价。

　　毕竟早几年，打着免费送礼，利用高昂快递费藏差价，送廉价手表、玉石的把戏，北城人早已见惯不惯。6元配送费，在顾客眼里便是正常费用。

　　而实际上，胜元下午茶的配送和点外卖软件的配送并不一样。其并非你下单，配送员接单，去取货，再配送。

　　而是你提前下了一个月的单，配送员每天4点左右的时间，到达你所在的公司发放餐品。若同一栋大楼或周边有多名消费者，配送员可以在短时间内完成大量订单。公司需要的人工成本极低。

　　就好像你在一家店点一杯奶茶和100杯奶茶，都需要6元配送费一般，胜元饮业巧妙的乾坤大挪移，用一个6元的人工，收获了600元配送费。

　　因而，即便顾客只要免费的果汁，胜元下午茶也是盈利的。

　　只是这盈利太少，至少比起甘胜元的野心而言，不足以填胃口。

　　于是便要考虑第二种情况，即顾客放弃极致的薅羊毛，选择点单。

　　这种情况便不用考虑盈利状况，因为只要顾客下单，一个月菜品即便扣掉免费果汁、双倍抵用券，其盈利仍旧非常可观。

　　因而他们只要考虑，如何让顾客选择下单。

　　首先便是老套路的39元免配送，人其实都有隐藏的捡芝麻丢西瓜属性，想着配送费要6元，不如就选个39元试用套餐免费配送。

　　其次，便是提高客单价。

　　对此，苟玳建议甘胜元可以推出下午茶加晚餐。

　　39元买一份下午茶，不贵，但愿意连续一个月上班日都吃下午茶的，则在少数。

　　但若改成39元下午茶加晚餐套餐，就会有许多人心动了。

　　苟玳说到这，甘胜元忍不住提问：“可是加送晚餐，我的成本就提高了？”

　　苟玳摇头：“第一，你不需要配送两次，你可以选择在四点半左右的时间配送。至于晚餐的保温，你可以选择配送对温度要求不高的沙拉，或者赠送每个会员保温箱，走量定制成本很低，亦或者定制可自热的简易材料包，同样批量定制。这般你的人工并不会增加；第二，39元的下午茶加晚餐，和39元的下午茶，内容肯定不一样。加晚餐的话，下午茶便不宜吃太多，量要少，因而从原料成本方面，你同样并没有增加。”