关键客户(40)

　　“后面一群老年人，拖家带口的，走路慢，我们在这儿歇歇，等会他们。”林奕然从裤兜摸出电子烟，递向陈夕。

　　陈夕摇头，像躲瘟疫似的躲开林奕然的手，说：“不抽。”我不要你的东西。

　　林奕然撤回僵在空中的手，胸口疼了下。他没再说话，缓缓走向凉亭另一角，与陈夕拉开距离。

　　他在看风景，他在看他落寞的背影。

　　林奕然终日披着伪善的皮，从未真挚地与人敞开心扉。自尊心极强的营销大拿，更不曾让人窥探他的过失。

　　古林是林奕然辉煌征战的起点，也是自那时起，他为达目的不择手段。林奕然从来不是光明磊落的人，为了享受胜利的喜悦，干了很多脏活儿，这些脏事儿压在心底，经年累月锈迹斑驳。

　　但此刻他不得不说。

　　“陈夕。”林奕然主动打破静默，“古林在10年前与澜海有合作，当时是我签的。”我可以不把古林的开发权给你，不与你解释，但我不想你难过。

　　陈夕偏头望向林奕然：“林哥当时签了多少钱？为什么后续不合作了？”你不会让关键客户轻易失效，这中间是发生了什么？

　　“当时100W签的，不合作是因为我签约前过度承诺，投放时未达到效果。”

　　林奕然为了逃避过失可以对张光明扯谎，为了尊严可以对KA隐瞒实际情况。长袖善舞八面玲珑的谈判高手，这些年没说过几句真话，他主动揭开年轻时的疤，只是不想陈夕跳这火坑，替他承受当年所犯的错。

　　“10年前古林营销总监徐东旭因此降职。他来澜海找我理论，险些与我大打出手；前年他参加供应商婚礼，看到我扭头就走；这些年我没少找人搭过桥，想缓和与徐东旭的关系，但是没有用。他在媒介会上当着我的面说‘永久不与澜海合作’。”

　　“徐东旭现在是古林集团联合总裁。古林签约绕不开他。”

　　“只要我在澜海，古林永远不可能合作！”

　　林奕然看向陈夕，在阐明事情原委后，再次拒绝道：“古林是我10年前的过失，不应该由你承担后果。”

　　“那你想找谁承担后果？”陈夕目光如炬，“你招募就是想找人背锅，你想找什么人，时间多的愣头青、还是业绩不好的拖油瓶？”

　　只搅局不签约在林奕然看来不是什么难事儿，事后可以用签约不利为由头考核掉不创效的员工。

　　林奕然确实有借用古林考核员工的想法，他没想到陈夕看得这么透彻。

　　“我……”林奕然眸色微闪，下意识想给自己找补，但又觉着没什么意义。

　　我在你心中一定脏透了。

　　没错，我就是这么烂。

　　随便你怎么想我，无论如何，我都会按照规划达成目的。

　　低沉的嗓音透露着上位者的威压：“不要再钻牛角尖，招募是我设的局，古林不会与澜海合作！”

　　任何人听到上司如此强硬的拒绝，都应该回头了。

　　但是我不能回头！

　　我这些天不停地找人搭桥，只找到一个前台“小芳”，我没有其他KA的人脉与圈层，但我有一定要签约关键客户的决心！

　　签约关键客户是我做销售的理由，哪怕前方道路荆棘，我也不会轻易放弃！

　　“我不怕甲方有问题，就怕没甲方！”少年清澈的嗓音在空谷回响，每个字都带有力量，“林哥，我所求的不过是个机会！”

　　二人各据亭台一角，各有各的立场，互不相让。

　　林奕然与我讲明过往，是不想我参与古林招募。我知道关键客户会有层出不断的问题，如果怕困难，还没开始就否定自己，那还要我做什么，KA这份工作的意义是什么呢？

　　“刚来KA时你告诉我，不是所有客户都要签，要把精力集中在关键客户上。我问你‘什么是关键客户？’，你说‘是能帮助我完成考核的，最重要、最有价值的客户。’”

　　“我当时不理解，签约闪耀后才懂得。”陈夕继续道，“你教过我，判断关键要素的三项指标，是有预算、有投放计划、能联系到关键人，我这些天按照你的指标筛选客户，没一个符合。”

　　“古林有3000W广告预算，每年都有投放计划，你了解古林的架构体系、关键人。”陈夕目光灼灼，“古林满足关键客户的所有指标，是能帮助我完成考核的、最重要、最有价值的客户。”

　　蓝天下，山林中，溪水旁，亭台内，陈夕心底有火，眼底闪烁光芒。他是山间松柏，任凭狂风骤雨，无法撼动分毫，没人比他更勇敢，更坚定，更渴望。

　　陈夕郑重道：“林哥，给我个机会，我一定会将古林签回来。”

　　当一个人心志坚定无所畏惧豁出一切地去争取时，没什么能阻挡。

　　瀑流飞湍，折射五彩斑斓的光，陈夕站在光前，心火明亮。林奕然死寂许久的心海被点燃，火苗在心底激荡。

　　在今天之前林奕然认为古林签约就像天方夜谭，但此刻觉着古林签约也不是没有希望。哪怕希望渺茫，他也不会掐灭这束光。

　　他无法再拒绝陈夕。

　　林奕然从凉亭对角缓缓走近，在距离陈夕1米处停下，轻声道：“陈夕，你刚是在对我吼吗？”

　　“我……”

　　林奕然之前教我谈单，请我吃饭，对我百般勾引，我都快要忘记他的身份——他是澜海副总，KA老大，是我的上级。

　　我不能越界。

　　我应该听话，应该顺着他。

　　所以，他还是不把项目给我，让我不要对他吼，这就是他的回答？

　　“你可以对我发火，但不能对王爽、对甲方发火，要学会控制情绪。”林奕然说得很慢，语气不再生硬，夹杂着难得的温柔，“不是所有人都能容忍你的小脾气。”

　　陈夕低头看向山底的野草，不情不愿地“嗯”了声。

　　火药桶将自己炸得遍体鳞伤，四分五裂，浓重的火药味儿飘在空气中。怎料对方丝毫未损，让他收起不好闻的味道，安静地继续当桶。

　　燃烧的情绪泄了气，陈夕憋气又窝火，红彤彤的眼睛瞪着林奕然，与炸毛的兔子没两样。

　　林奕然忍不住揉揉他毛茸茸的脑袋，说：“你想听我讲古林的故事吗？”

　　冰川沟树丛茂密，正午的太阳照在树叶上，地面斑驳树荫，与来来往往的人影交错。KA走在树荫下，一路欢声笑语。

　　“古林老板王总祖籍徽城，古林销售挂在嘴边的‘徽派装饰’就是他们王总引以为傲的施工技术。我之前只见过一次王总，他面相和善，话不多，更侧重于倾听广告营销策划。”林奕然与陈夕走在队伍中游，用只有两个人能听到的声音讲述古林人员架构。

　　陈夕点头道：“他听你意见，所以你把他坑了。”

　　林奕然“啧”了声，不满道：“怎么能叫坑，明明是我包装的好！”

　　陈夕敷衍道：“嗯嗯，你包装的好，然后呢？”

　　刚针锋相对的二人，在对关键客户立场达成一致后，重归于好。

　　他们阅历不同，看待问题的角度不同，对客户各抒己见，各有各的固执。他们不会轻易妥协，也不会在一方迫使下委屈求全，都有自己的坚持。

　　关键客户是他们冲突的来源，也是他们和解的契机。他们都会站在客户角度思考问题，分析利弊，最后达成统一。

　　情绪来得快去的也快，在谈论关键客户时，他们都默契地不去想那些不愉快，将心思全部放在客户身上。

　　林奕然将客户排在首位，陈夕也是一样，他们都是工作狂。

　　身边儿没动静，陈夕向前走两步不见人跟上，回头皱眉瞪林奕然，那意思：你在那杵着干嘛，快过来接着讲啊。

　　林奕然抱着膀子不吭声，那意思：你求人办事儿，就得拿出求人的姿态。

　　陈夕折返，捡好听的说：“林哥给我讲讲呗，签单请你吃饭。”快40的老男人，还得让人哄着说话，真不害臊。

　　话虽说的敷衍，林奕然却是很受用。呵呵，还得是叫“哥”听着顺耳。