关键客户(107)

　　车在地下停车场停稳后，二人一同走进电梯间。

　　林奕然笑道：“今儿个不坐货梯了？”

　　陈夕“昂”了声，说：“上周跟张哥吃鱼，你非得发乱七八糟的照片，他，他好像瞧见了。张哥的嘴就是大漏勺，现在KA肯定都知道了。林哥，我对不起你，你要是想避嫌，以后我们在澜海就不说话，一句话都不说。”

　　KA都知道了我还藏着个P，不跟你一起坐电梯还要孤零零地等货梯。不过你要是想掩耳盗铃，我就陪着演，就当哄你玩了(*^▽^*)

　　“他瞧见了？”林奕然翻手机看跟小白兔的聊天记录，皱眉道，“敲见哪张了？”

　　张元吉不可能拿着你的手机挨张看，肯定是不小心撇一眼，这照片有的能看，有的……如果他看了，这季度就别想好了。

　　“就第一张。哎，我让你删照片，你删了么？”

　　陈夕正要抢林奕然手机，电梯门开，像是被电梯外的射灯烫了爪子，立刻收手站好，板板正正老老实实，小模样要多乖有多乖。

　　林奕然想摸摸他的头，小臂刚刚抬起，又忍住放下。

　　二人走出电梯，陈夕在后面小声嘟囔，声音听起来闷闷的：“林哥，我们白天还能说话不？”

　　林奕然故意板着脸道：“不能。”

　　陈夕委屈巴巴地跟在他身后进澜海，林奕然又说：“离我远点。”

　　让你中午说谎，背着我找女生吃饭；让你上周坐货梯，故意跟我避嫌；关系被撞破，又来找我庇护。让我干嘛我就干嘛，一直顺着你，怕是要被宠上天。

　　小兔崽子。

　　办公室旁的空工位上摆满了咖啡，王丹正在给上周回款前十名的社畜们分咖啡，见林奕然回办公室，说：“领导，来喝咖啡。”

　　“哟，瑞幸新品酱香拿铁，这我得尝尝。”林奕然接过王丹的咖啡。

　　陈夕凑过来，说：“丹姐，上周我也拿到激励了，给我一杯呗。”

　　王丹笑着给他一杯，对林奕然说：“领导，我下月1号想休婚假，提前跟您说一声。”

　　林奕然点头，“准备去哪玩啊？”

　　王丹休婚假要去旅游的事儿只有陈夕知道，上周也是陈夕给她推的做假证的，但现在林奕然问她“去哪玩”明显是知道些什么。

　　莫非……张元吉说的是真的？他俩……？

　　“啊，去马代。”王丹说完瞥了陈夕一眼，那意思：你没跟他说，我做假证的事儿吧？

　　“马代听说是挺好，可以多拍点儿照片，让我在朋友圈开开眼。”林奕然喝了口酱香拿铁，“别说，这茅台还挺上头。”

　　陈夕没看懂王丹的眼神儿，喝了口咖啡，语气贱嗖嗖的：“果然，咖啡还是免费的好喝。”

　　上周KA回款120W，其中林奕然68W，马龙飞23W，张元吉12W，陈夕10W……整体大盘业绩照比同期翻两倍，激励效果显著。为了调动KA积极性，林奕然提议：“我们喝咖啡的一起照张相呗。”

　　激励就要大张旗鼓地搞，给凯旋的将士们弄点儿发朋友圈的素材，也顺便打脸没上战场的。

　　KA站两排，林奕然在正中间，张元吉推了把陈夕，陈夕踉跄向前。林奕然扶着他的肩膀，转了个身，招呼其他人入队。

　　办公室门前，他们穿着西装，一前一后。林奕然的手非常自然地搭在陈夕肩膀，二人姿态很是亲密。在这段最美好的时光中，他们每天都在笑。

　　这是他们的第三张照片。

　　早操后，林奕然去开高层会，王爽组织KA培训。

　　7月中旬KA刚开始培训那会儿，不来的要与林奕然请假，起初没人敢开先例，都尽量挪客户约访时间，但这先例只要一开，请假的人就逐渐变多。8月初，林奕然将培训改成每周一次，说是希望“周一早晨能看到大家饱满的工作状态”，翻译过来就是“我周一回澜海开会，你们也别想跑”！

　　陈夕本想今天上午去奥莱，但因为狗币领导的操蛋要求，不得不回澜海培训。不过好在有免费咖啡，算是给受伤的心灵一点慰藉。

　　王爽上月几乎带着KA把所有产品知识梳理完毕，这月开始进阶课，今天PPT封皮是：行业开发。

　　“今天的PPT没有内容，因为聊行业在座的大咖们久经沙场肯定比我更专业，就不班门弄斧了。”王爽在KA混了两个月，终于学明白怎么跟这群犊子沟通。

　　KA靠实力说话，有实力的林奕然可以强势提要求，没实力的王爽就得像舔甲方似的舔着员工干活儿。

　　“我之前在商务的时候就听过KA的行业专家，今儿个有幸想请几位分享下行业开发经验，我们也算是共同学习。”

　　在座众人摇头晃脑都不看她，生怕叫到自己名字，因为都没准备，怕分享不好旁人看笑话。

　　王爽显然是料到会出现这种情况，早就准备好了话术：“这不马上中秋节了么，我们就说说与节点营销相关的行业呗，正好现学现用。”

　　“行！”张元吉刚跟某海产客户攀上关系，正想听听快消开发策略。

　　关键客户大部分有明显营销节点，中秋国庆双节正是收割的好时机，在座儿的人精都想学学别人的行业开发思路，纷纷附和。

　　每名KA都有属于自己的行业标签。

　　刘雪莹的行业标签是房产，上到房产开发商，下到楼盘企划都可以是她的线人。例如：刘雪莹签约A楼盘，A楼盘售罄，B楼盘开盘，A楼盘的企划来B楼盘上班，她继续签B楼盘。刘雪莹深耕房产行业8年，靠着诸多楼盘企划、市场、营销总等人脉，站稳俞城广告房产圈。

　　马龙飞的行业标签是汽车，与各大厂商关系融洽，每次厂商有新品上市都会给澜海留广告预算。

　　KA大咖熟知行业运营模式，在专属行业领域各显神通。陈夕也想有自己的行业标签，但不知开发什么行业，这时又想到了他的力工男友。

　　林哥说在公司不能跟他说话，发微信说话不算“说话”吧。

　　我真聪明(*^▽^*)

　　「晨曦：林哥，你说我开发什么行业好啊？」

　　「林狗：你想开发什么？」

　　「晨曦：我不知道所以问你呀。」

　　「林狗：我也不知道。」

　　陈夕心想：开会可以玩手机嘛，回消息这么快，谈客户时回我消息好慢，看来你的优先级是：关键客户＞我＞开会。

　　「晨曦：林哥不做行业开发，怎么签那么多客户呀？」

　　「林狗：行开太慢，哥做的是圈层。」

　　作者有话说:

　　（1）引用臧其超老师的演讲

 

第102章 “我们是一家。”

　　从事广告行业的销售大多与陈夕一样，没有人脉。但凡有点儿人脉就直接去甲方上班了，若不是特别缺钱或是找不到其它工作，谁家好人做销售啊。

　　广告圈中95%的销售没有人脉，其中85%靠天天打电话寻找甲方，这部分就是传统电销。

　　还有10%在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，他们在这些行业中沉淀少则3-5年、多则10-20年，成为行业专家，为甲方提供极具时效性的整合营销服务，通过无与伦比的专业度撬动广告预算。例如：房产行业每当新楼盘开盘都要大批量投放广告，汽车行业在新品上市时需要投放广告，月饼、大闸蟹等食品会在特定营销节点投放广告……

　　这10%的行业专家会在特定行业内签约源源不断的关键客户，他们就是KA。

　　KA与常规销售的区别在于：对特定行业的认知度和签约客户的体量级。KA要想拿到甲方高额的广告预算，一是在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，二是直接找有预算的关键客户。

　　KA大部分是行开高手，特定行业内的关键客户是他们业绩和收入的重要来源；还有少部分靠的是人脉，通过圈层人脉直接签约有预算的关键客户。

　　广告圈中仅有5%的销售有人脉，这些人大多是依靠人脉成立自己的公司或在乙方挂靠上班，极少数会从事一线销售工作。

　　有人脉的销售在广告圈中绝对是凤毛麟角，他们注定会站在KA顶端，成为所有销售仰望追逐的行业标杆。